traitement des objections de vente : le guide

L’objection de vente : c’est quoi ?

L’objection de vente est une excuse sur laquelle votre client s’appuie pour justifier le fait qu’il ne va pas acheter votre produit ou votre service. C’est diffĂ©rent de l’objection qu’on peut rencontrer lors d’un appel de prospection tĂ©lĂ©phonique.

 

Gérer les objections de vente : une méthode en 4 étapes

Quand j’ai débuté comme commercial, un truc me faisais flipper : les objections ! Le meilleur conseil qu’on m’ait donné : “n’y répond jamais directement” !

Ça m’a tellement simplifié la vie !

Je ne connais que 2 méthodes pour répondre à une objection de vente. Je vous partage l’une d’elles, très systématique et très simple.

Vous allez adorer les objections 🙂

La méthode RIVR

  1. Reformuler l’objection
  2. Identifier d’autres objections
  3. Verrouiller l’engagement
  4. RĂ©pondre

 

Ses avantages :

  1. Très méthodique, c’est hyper rassurant quand on est mal à l’aise avec les objections
  2. S’adapte même quand on n’a pas de réponse à l’objection !

 

Cas pratiques

exemple 1 : une objection

Interlocuteur : “On ne peut pas se le permettre”

Moi : ”si je comprends bien, notre produit vous intéresse, mais c’est le budget qui pose problème ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “mis à part le budget, est-ce qu’autre chose pourrait nous empêcher de travailler ensemble ?”

Interlocuteur : “Non”

Moi : “Si on trouve une solution à ce problème de budget, est-ce qu’on peut imaginer avancer vers une signature ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “Ce que je peux vous proposer c’est de lisser l’investissement sur 2 ans. Vous pourriez utiliser notre solution dès aujourd’hui sans avoir à payer 10 000 euros. Est-ce que ça vous conviendrait ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “Laissez-moi la matinée pour modifier le devis avec une proposition de financement et on finalise ça cette après midi ?”

Interlocuteur : “Oui”

 

Vous ne savez pas répondre à l’objection ? Pas de problème !

Utilisez la même méthode. Modifiez simplement l’étape 4 :

  1. Reformuler l’objection
  2. Identifier d’autres objections
  3. Verrouiller l’engagement
  4. Revenez plus tard avec une solution

 

exemple 2 : je ne sais pas répondre à l’objection

Interlocuteur : “On ne peut pas se le permettre”

Moi : ”si je comprends bien, notre produit vous intéresse, mais c’est le budget qui pose problème ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “mis à part le budget, est-ce qu’autre chose pourrait nous empêcher de travailler ensemble ?”

Interlocuteur : “Non”

Moi : “Si on trouve une solution à ce problème de budget, est-ce qu’on peut imaginer avancer vers une signature ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “Ce que je peux vous proposer, c’est de reboucler avec mon directeur commercial pour trouver une solution à votre problème de budget. Je pourrais vous présenter ça vendredi matin à 10H. Est-ce que ça vous conviendrait ?”

Interlocuteur : “Oui”

 

Comment répondre à plusieurs objections ?

Avec la même méthode !

exemple 3 : plusieurs objections

Interlocuteur : “On ne peut pas se le permettre”

Moi : ”si je comprends bien, notre produit vous intéresse, mais c’est le budget qui pose problème ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “mis à part le budget, est-ce qu’autre chose pourrait nous empêcher de travailler ensemble ?”

Interlocuteur : “Oui. On a besoin d’être certain que votre produit fonctionnera avec notre infrastructure technique”.

Moi : ”Vous voulez être certain que notre produit fonctionnera avec les logiciels que vous avez déjà en place ?”

Interlocuteur : “Oui”

Interlocuteur : “mis à part le budget et la garantie d’un fonctionnement avec votre existant : est-ce qu’autre chose d’autre pourrait nous empêcher de collaborer ? ”

Interlocuteur : “Non”

Moi : “Si on trouve une solution à ce problème de budget et qu’on vous prouve que notre produit fonctionne chez vous, est-ce qu’on peut imaginer avancer vers une signature la semaine prochaine ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “Super. Pour la partie budget, ce que je peux vous proposer c’est de lisser l’investissement sur 2 ans. Vous pourriez utiliser notre solution dès aujourd’hui sans avoir à payer 10 000 euros. Est-ce que ça vous conviendrait ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “Comme le seul point bloquant, c’est de vous assurer que notre produit fonctionnera chez vous, je vais boucler en interne avec nos ingénieurs pour voir ce qu’on peut vous proposer. Je pourrais vous présenter ça vendredi matin à 10H. Est-ce que ça vous irait ?”

Interlocuteur : “Oui”

Moi : “Parfait. Je reviens vers vous vendredi avec une garantie de fonctionnement technique et un devis avec proposition de financement sur 2 ans. Si ça vous satisfait, on pourra finaliser notre collaboration à ce moment-là ? ”

Interlocuteur : “Oui, mais il faut d’abord que j’en parle avec Jérôme.”

Moi : “si je comprends bien, notre produit vous intéresse, mais Jérôme prends part à la décision ?”

Merci d’avoir lu jusque-là.